Capire il percorso dell’acquirente è una delle buone pratiche di Lead Generation. L’imprenditore dovrebbe indirizzare il percorso dei suoi acquirenti…

• Da disinteressato e inconsapevole dei loro prodotti e servizi,
• A definire i loro problemi e le loro necessità,
• Ad esprimere interesse per le soluzioni,
• All’acquisto e al diventare un cliente fedele

…ad informare ogni azione, ogni campagna e ogni pezzo di contenuto…

Misurazione dell’efficacia della Lead Generation.

Tradizionalmente, uno dei maggiori problemi  per un imprenditore è di non essere in grado di misurare il ritorno economico sugli investimenti di marketing. Non c’è modo di misurare il reale impatto sulle entrate delle attività di marketing  fatte sulla carta stampata o con email dirette. Anche conoscendo alcuni dati, come ad esempio il tasso di apertura delle email inviate, non è sufficiente per capire il ritorno in termini monetari su quel particolare investimento.

Tuttavia, una nuova era è alle porte.  Un’epoca in cui il marketing intelligente, armato di strumenti giusti, ha la capacità di calcolare il ROI (ritorno sull’investimento) del marketing vero e proprio. Mi riferisco a questo quando parlo di metriche del percorso di acquisto.

Supponiamo che ci siano 1000 visite sul tuo sito web in un dato mese (questa possiamo definirla come la prima parte dell’imbuto). Instradi i visitatori e li trasformi in clienti potenziali, fornendogli contenuti che meglio si adattano alle loro esigenze. Di quei primi 1000 visitatori, 50 di loro si trasformano in contatti che vanno ad arricchire le tue liste  (questa fase possiamo definirla come centro dell’imbuto) iscrivendosi al tuo sito. Di questi 50, solo 8 diventano “pronti ad acquistare” e solo 2 di loro diventano clienti completando l’acquisto (fondo dell’imbuto). Questi 2 clienti valgono 5.000 euro di nuove entrate per la tua azienda.

La Lead Generation intelligente è conoscere il “tasso di abbandono” di ogni fase dell’imbuto (quanti potenziali clienti vengono persi durante ogni fase del percorso di acquisto) conoscendo il tempo che trascorre dal primo contatto fino a quando diventano clienti fidelizzati. Grazie a questa preziosa informazione, insieme ai tuoi obiettivi di fatturato e il prezzo medio di vendita, puoi modellare di conseguenza il tuo percorso di acquisto per una buona Lead Generation.

Perché questo è importante? Perché essere un imprenditore significa conoscere la rapidità del tuo percorso di acquisto per soddisfare i tuoi obiettivi di fatturato.

Sapere di quanti visitatori hai bisogno nella prima fase dell’imbuto per poi capire quale sarà il tuo guadagno arrivati in fondo all’imbuto. Questo è molto intelligente!

Impiegare una metodologia di inbound marketing digitale.

Utilizzando una strategia di Lead Generation combinata ad una strategia di inbound marketing digitale (attrarre visitatori con contenuti e non solo con offerte commerciali) consente di risparmiare tempo e denaro. In media un utente che arriva spontaneamente costa il 62% in meno rispetto ad un utente attirato con strumenti di marketing tradizionale.

Un buon inbound marketing attira acquirenti verso il tuo sito con tattiche accuratamente selezionate che mettono in risalto i problemi e le sfide che gli acquirenti si trovano ad affrontare nella loro attività. Coltivare questi contatti utilizzando messaggi mirati consente di accrescerne il coinvolgimento.

Ora, al posto del telemarketing, o email spamming è possibile stabilire e sviluppare un rapporto di credibilità e di fiducia con gli acquirenti che sono ben istruiti e motivati.

Ma forse il più grande vantaggio di un approccio di inbound marketing è la capacità di misurare il vostro percorso di acquisto in ogni fase del processo e quindi adattare l’approccio e ripetere i test per valutarne il successo dopo i cambiamenti. Questo approccio incrementale, interattivo, adattabile porta a rendimenti migliori e più velocemente.

Utilizza un buon contenuto per coltivare i tuoi contatti.

Sappiamo che le persone fanno ricerche online e visitano siti internet per la risolvere alcuni loro problemi. Qual è il modo più efficace per coinvolgerli?  Coltiva i tuoi contatti attraverso il loro processo di acquisto, fornisci informazioni più pertinenti, quali dimostrazione dei prodotti, prove gratuite e testimonianze video per migliorare la tua affidabilità, tutto questo mentre informi ed educhi i tuoi acquirenti.

Secondo HubSpot ecco come le tipologie di offerte cambiano quando il processo di acquisto progredisce.

Focalizza l’attenzione su questi tre elementi chiave:

Il tuo percorso di acquisto

Inbound marketing

Crea contenuti che parlano agli acquirenti

Sarai sulla buona strada per rivitalizzare le tua attività di lead generation e ottenere il giusto volume e qualità in termini di contatti e di vendite.

Liberamente tradotto da: A Business Owner’s Guide to Better Lead Generation in 3 Steps