Passo n° 1: identifica i pilastri della tua value proposition

Per iniziare è buona abitudine riunirti con il tuo team in una sessione di brainstorming per mettere tutto in chiaro.

Includi i gruppi portatori d’interesse per capire i differenti punti di vista (marketing, vendite e anche i clienti).

L’obiettivo di questa riunione è quello di scoprire tutti i punti di valore che è possibile collegare al tuo prodotto. Per fare questo in modo efficace, è bene porsi qualche domanda:

–          Cosa rende il tuo prodotto o servizio importante?

–          Cosa rende il prodotto migliore della concorrenza?

–          Perché un cliente deve acquistarlo?

–          Come ne beneficiano le persone?

–          Quali problemi non risolve?

–          Cosa migliora il tuo prodotto o servizio?

Una volta che insieme al tuo team disponi di un elenco esaustivo delle indicazioni per una buona value proposition, il passo successivo è quello di capire come dimostrare ai tuoi clienti questi punti.

Passo n° 2 – Identifica le prove a supporto della tua value proposition

Quando si fanno affermazioni su qualsiasi cosa, le persone si aspettano di avere le prove che confermano tali affermazioni. Nel marketing, questa aspettativa è soddisfatta dal ruolo che gioca la pubblicità.

Nel trovare elementi di prova per sostenere la tua value proposition, è importante concentrarsi sulla specificità e sulla quantificazione.

Essere sicuri di conoscere i dettagli specifici e quantificare attraverso i numeri quanto più possibile.

Entrambe aggiungeranno credibilità e concretezza alla tua vale proposition.

Ad esempio, invece di “abbiamo la più ampia selezione della zona” (testo generico), è meglio “offriamo una selezione di widget in 17 modelli …” (testo specifico).

Per ogni domanda è necessario avere una prova concreta che sostenga la risposta teorica. Se si tratta di una risposta per il servizio clienti, guarda il numero di clienti soddisfatti dal servizio.

Cerca di essere il più esaustivo possibile in questi due primi passaggi in modo da fornire al tuo team materiale sufficiente per la creazione di campagne.

In questa fase non soffermarti nel scrivere buoni contenuti, basta ottenere tutti i dettagli rilevanti, essere più specifici e quantificare il più possibile. C’è tempo per perfezionare i contenuti nelle fasi successive del processo.

Passo n° 3 – Combina le tue affermazioni all’interno di macro categorie

Ora che avete identificato esattamente ciò che è prezioso del vostro prodotto e fornito prove è arrivato il momento di fare delle generalizzazioni. Lo scopo di questo è di fare un passo in dietro per ottenere una prospettiva più ampia della value proposition del prodotto o servizio e capire quali macro categorie bisogna testare.

Con tutte le risposte e i dati davanti, è il momento di unirli in macro categorie anche detti “contenitori”. A volte alcuni dettagli si combineranno con altri per formare un grande contenitore e altre volte un dettaglio sarà così unico da formare il contenitore stesso.

È inoltre buona pratica avere come obiettivo dai 3 ai 6 contenitori in modo da avere tante opzioni da poter testare per arrivare alle intuizioni più utili per il tuo prodotto.

Quello a cui stai puntando è di costruire buoni contenuti per realizzare campagne pubblicitarie vincenti.
Attraverso i test puoi cominciare a vedere ciò che i clienti vogliono davvero e come sottolineare alcuni aspetti del tuo prodotto rispetto ad altri.

Attraverso i test è possibile identificare il tipo di messaggio e di contenuto che darà alla tua azienda il vantaggio competitivo di cui hai bisogno per risaltare rispetto a tutta la tua concorrenza.

Di Mariavittoria Barboni – Liberamente tratto da: Value Proposition: 3 steps for laying your value prop testing groundwork