Il fattore emozionale sulle decisioni
Non diversamente da una conversazione nel quale si definisce una relazione, una decisione di conversione si raggiunge solo dopo una serie di fattori emozionali presi in considerazione: Che cosa dice quel prodotto su di me come consumatore? Come mi appare visivamente, esteticamente, e personalmente?
Molto simile all’attrazione fisica e alla scelta del partner, noi consumatori scegliamo un prodotto in base a quanto/come ci attira. Trovare modi personalizzati per istigare gli interessi dei nostri potenziali clienti è come organizzare un appuntamento online. Analizzare gli interessi, le preferenze e i valori dei visitatori è il prossimo passo nella definizione e nella realizzazione di un rapporto duraturo.
Fiducia e reputazione
Le relazioni sono costruite sulla fiducia. Se siete usciti con qualcuno con una certa “reputazione”…avete già capito di cosa sto parlando. Avere informazioni sulla storia di una persona, sulle sue relazioni precedenti può creare o distruggere la nostra decisione in merito all’opportunità di investire in una relazione o meno. Allo stesso modo, gli atteggiamenti dei potenziali clienti verso il nostro prodotto saranno influenzati da ciò che sanno su di noi ancor prima che noi siamo in grado di parlare con loro.
A volte le reputazioni sono modellate da informazioni non vere, altre volte, le reputazioni sono influenzate dalle esperienze positive di altri clienti soddisfatti. Il nostro compito è quello di trovare il modo di articolare la nostra affidabilità attraverso testimonianze, di contenuti utili, supporto al cliente, e portando avanti determinati valori.
Come costruire una reputazione affidabile? Sfruttando il passaparola dei nostri clienti più soddisfatti. Nell’era dell’informazione, in cui siamo bombardati di annunci e infinite informazioni, non siamo più propensi a provare un prodotto sulla base delle raccomandazioni — o influenza – di un amico? Torniamo alla metafora delle relazioni: se un nostro amico sa qualcosa di importante su un evento, sicuramente prenderemo la sua opinione in considerazione. Se i nostri clienti parlano di noi, nuove prospettive verranno a bussare alla nostra porta. Il passaparola è uno dei nostri più potenti alleati ed è anche gratuito.
Benefici e Valore
Ora, se pensiamo alla decisione presa in una conversione come se fosse basata su una serie di “appuntamenti” (annunci mirati, landing page (pagina di ingresso al sito) ottimizzate, contenuti personalizzati, un irresistibile processo di acquisto, ecc), riusciamo ad immaginare quanto sforzo i nostri clienti sono disposti a spendere prima di definire un rapporto. Usate un linguaggio preciso evidenziando i punti chiave da utilizzare nei prossimi “appuntamenti”, ma sopratutto non dimenticate di indirizzare le loro emozioni.
I consumatori, come negli appuntamenti, sono costretti a investire in noi se siamo chiari circa i nostri obiettivi, la nostra visione, e il valore a lungo termine che possiamo offrire.
Quella scintilla
Il forte passaggio subito dall’introduzione degli smartphone, dei tablet e da tutti i dispositivi mobile, genera meno tempo e spazio per trasmettere il nostro messaggio. Il tempo di attenzione diminuisce costantemente, sempre più consumatori stanno prendendo decisioni basate su percezioni istantanee. Torniamo all’appuntamento: Seduto di fronte al tavolo con qualcuno, siamo più interessati a capire la compatibilità o cerchiamo quella “scintilla”? Sono certo che la maggior parte di noi cercherebbe la “scintilla”.
Oggi, i professionisti di marketing hanno grandi opportunità a portata di mano. Hanno la possibilità di integrare stimolanti contenuti. Costruendo la fiducia attraverso un’esperienza positiva, definendo chiaramente il vostro valore immediato e quello a lungo termine, e cercando qualche “scintilla” in tutte le nostre interazioni, i visitatori saranno più portati a impegnarsi in una relazione.
Tratto liberamente da The Emotions Behind a Conversion Decision
