Molti pensano che le campagne PPC sono utili solo per i siti e-commerce, ma non è così. Le campagne PPC sono un ottimo strumento da utilizzare per tutti quei siti web e per tutte quelle aziende che vogliono generare contatti.

Tipicamente la fase di generazione contatti prevede:

• Periodi di prova
• Processi di approvazione e di rifiuto
• Lunghi cicli di vendita a causa della natura complessa del prodotto o del servizio
• Calcolo preventivo

Per esempio, i servizi finanziari (carte di credito e mutui), le assicurazione, i software business-to-business sopravvivono grazie alla generazione di contatti.  E’ fondamentale conoscere il sistema di tracciamento del contatto (comunemente raffigurato come un imbuto – vedi immagine sottostante) così da fornire all’azienda qualche informazione sul possibile cliente, e viceversa, ovvero fornire al possibile cliente qualche informazione in più sui prodotti/servizi dell’azienda.

Si inizia con l’ottenimento di informazioni base, come il nome e l’indirizzo email, poi si cercano di ottenere informazioni più dettagliate circa le prospettive di acquisto.

Perché le campagne PPC sono buone alla Generazione di Contatti

Si parte dalla parte superiore dell’imbuto dove si mettono in atto tutte quelle tecniche utili alla generazione di contatti fino ad arrivare nella parte inferiore dove si raggiunge la conversione. Vediamo nel dettaglio alcune tecniche:

• Blogging: questa può essere una buona fonte per generare contatti ma è necessario a) pubblicare costantemente nuovi contenuti, b) sperare che i tuoi post vengano condivisi c) avere un sacco di follower. Questa tecnica richiede molto tempo.
• Email: potete inviare costantemente email ai vostri abbonati, oppure potete utilizzare liste di indirizzi e-mail nella speranza di “colpire” nuovi contatti interessati al tuo business.
• Social media: questo ti fa ottenere nuovi follower e fan ma non significa che quei seguaci siano interessati ad acquistare i tuoi prodotti/servizi.
• Ricerca organica: il posizionamento organico è la parte superiore del mucchio. Circa l’85 % dei clic provengono dai risultati organici, e i click sono gratis! L’unico problema è che si è in competizione con migliaia di altre aziende per ottenere le posizioni migliori. Questa tecnica può richiedere anni prima di portare i suoi frutti.
• PPC: si può apparire istantaneamente in prima pagina così da fornire subito la soluzione attesa al potenziale cliente. Sempre più persone sono consapevoli di voi e su quello che hai da offrire. Bingo!

Sì, è vero, il PPC è un canale a pagamento ma ricordati che tutti i canali utilizzati per una strategia di marketing hanno un costo. Qualcuno deve gestire i social media, scrivere il blog, fare SEO, pubblicare le e-mail…tutto questo ha un costo.

Vantaggi di una campagna PPC:

• Attrarre i visitatori che sono alla ricerca di ciò che stai offrendo
• Raggiungere immediatamente le parole chiave/traffico interessato
• Offerte su diverse fasi dell’imbuto
• Controllare il messaggio per ogni fase dell’imbuto
• Vedere ciò che la gente sta cercando e creare un messaggio che corrisponde ai loro bisogni
• Puoi sapere di più sui tuoi contatti e sul loro comportamento
• Monitorare il ROI fino al centesimo
• Far crescere il database di contatti

Generazione di contatti vs  E-commerce

Partendo con lo stesso testo per l’annuncio, noterete che i messaggi e le chiamate all’azione variano tra i siti e-commerce e i siti ottimizzati per la generazione di contatti:

L’e-commerce è strettamente legato alla vendita. La generazione di contatti è un po’ più discriminante. Vediamo alcuni esempi. La parola chiave utilizzata per la generazione di contatti è “car insurance” (assicurazione auto).

Ora guardate l’e-commerce e le CTA usate per “asics scarpe da corsa”:

Il testo della pubblicità e delle CTA sono molto simili. Le landing page, tuttavia, chiariscono nettamente la differenza tra e-commerce e siti per la generazione di contatti.

PPC Landing Page: Generazione di contatti vs E-commerce

Ecco alcuni esempi di landing page PPC per la generazione di contatti:

Le pagine di destinazione hanno poco contenuto sono prive di distrazioni.

C’è un chiaro modello composto da titolo, benefici, e più call-to-action: “Start”, “Richiedi un preventivo on line,” “Chiama”, ecc..

Le scelte sono limitate: o effettuare una chiamata o fornire un indirizzo di posta.

Nell’e-commerce, la landig page è ben diversa da quanto visto ora. I visitatori sono molto più liberi di fare le proprie scelte.

Il numero di informazioni contenute in questa pagina è sicuramente maggiore di quello dei siti ottimizzati alla generazione di contatti. In questa notiamo subito il messaggio “trasporto gratuito” – è un’offerta limitata nel tempo per cui i visitatori sono motivati ​​ad acquistare prima. Queste pagine sono fortemente indicate alla vendita immediata.

Come ottimizzare le tue campagne per ottenere più contatti attraverso campagne PPC

Ottimizzare le campagne per la generazione di contatti con Google AdWords richiede gli stessi principi che si incorporano nell’e-commerce: gruppi di annunci strettamente tematici, testare il testo dell’annuncio e delle offerte, utilizzare varietà di parole chiave. Le differenze principali sono nelle call-to-action e nelle pagine di destinazione, come abbiamo visto precedentemente.

L’obiettivo è quello di continuare a mantenere delle relazioni anche al di fuori dell’imbuto e per far questo devi collezionare una serie di informazioni importanti sui tuoi visitatori. E’ un gioco di numeri. E’ necessario creare una vasta rete di contatti per aumentare le probabilità di conversione.

Alcuni suggerimenti utili a migliorare la generazione di contatti:

Invogliare i visitatori con delle offerte. Offri qualcosa in cambio di una e-mail, del nome del visitatore, ecc. Per lo meno, dai la possibilità di seguirti sui blog/social media.

Utilizza landing page mirate. Ripeti i vantaggi e invoglia le persone a richiedere informazioni. Chiedi sempre le informazioni strettamente necessarie (non annoiarli con la compilazioni di troppi form). Utilizza le call-to-action. Rendi le landing page il più possibile scorrevoli.

Esempio di una landing page che è stata raggiunta attraverso PPC:

Cose da notare:

• Pochi campi da compilare
• Elenco puntato con i benefici
• Brevi testimonianze
• Offerta in cambio di informazioni
• Fiducia e prova di credibilità

Prova l’inserimento numero dinamico (DNI). DNI consente di cambiare dinamicamente il numero di telefono che compare nei tuoi annunci e landing page. In questo modo sarai in grado di capire quale parola chiave ha attivato la chiamata. I due fornitori più noti sono: ifbyphone e Call Rail.

Investi in un valido CRM (sistema per la gestione delle relazioni coi clienti). Monitorare i tuoi contatti e rimanere in contatto con loro può diventare travolgentemente veloce. Il CRM consente di registrare ogni tipo di informazione. È possibile classificare i tuoi contatti e mettersi in relazione con loro tramite e-mail o una telefonata. Ci sono tonnellate di società di CRM, le più conosciute sono Infusionsoft, Zoho e Salesforce.

Focus su un “nuovo” KPI (Indicatore chiave di prestazione). Nelle campagne PPC si parla solitamente di metriche come il costo-per-click o il tasso di conversione. Nella generazione di contatti, però, uno dei principali indicatori di prestazioni è il costo-per-lead (CPL). E ‘semplice da calcolare: [costo complessivo di campagna PPC / numero di contatti = CPL]. In breve, si rivelerà quanto si sta pagando per generare nuovi contatti.

Tratto liberamente da PPC for Lead Generation: How to Get More Leads with PPC