Ma prima di vedere come sfruttare la psicologia all’interno del marketing, è necessario definirla:

La psicologia è la scienza che studia la mente umana e le sue funzioni, in particolare quelle che interessano il comportamento in un determinato contesto.

Ora che siamo allo stesso livello, vediamo come è possibile integrarla:

Tattica #1: Convincere la gente a impegnarsi prima di iniziare

Lasciami spiegare meglio. Ci sono due modi di pensare …. La più ovvia è quando un cliente acquista un tuo prodotto o un servizio. Quella meno ovvia è quella di convincere il cliente a essere mentalmente preparato ad acquistare da te.

Se riesci a preparare mentalmente i tuoi visitatori a fare un acquisto sul tuo sito, saranno molto più propensi a completare l’acquisto. Il modo più semplice per attuare questa tattica è cercare di far immedesimare i tuoi clienti all’interno del tuo sito web.

Un buon esempio è il sito Unleash Your Thin. Il Dr. Jonny Bowden utilizza questa tecnica sulla sua pagina per invogliare i suoi clienti all’acquisto:

Jonny è davvero brillante perché non solo è in grado di invogliarti all’acquisto, ma ti tranquillizza a farlo grazie alla formula “soddisfatti o rimborsati”. Inoltre, ha aggiunto una “casella di controllo” per darti la sensazione che hai già selezionato la casella e approvato l’acquisto del prodotto.

Unleash Your Thin non è l’unica società che sta attuando questa tecnica. Gym Junkies ha utilizzato una comunicazione simile per la promozione di una loro applicazione software ed è stata in grado di aumentare le proprie vendite del 16%.

Tattica #2: Future pace (linea del tempo)

Il settore immobiliare è ben noto per la continua stimolazione dei suoi clienti. Lo vediamo nelle espressioni utilizzate tipicamente dagli agenti immobiliari come:  “quando avrete un barbecue nella vostra nuova casa, ricordate di invitarmi” … anche prima di fare un’offerta su una casa.

Quello che stanno cercando di fare con questo tipo di comunicazione è  quello di spostare la vostra attenzione sul risultato e non sull’acquisto. Questa tattica è possibile attuarla anche nelle tue strategie di marketing. Ecco un buon esempio ripreso da Crazy Egg:

Utilizzando la parola “quando”, stiamo già assumendo che utilizzerai Crazy Egg, invece se avessimo utilizzato l’espressione: “che cosa si ottiene se si utilizza Crazy Egg” non avremmo avuto gli stessi risultati.  Utilizzando questa tecnica Crazy Egg ha incrementato le vendite dal 5% al 10%.

Tattica #3: Lavorare per se stessi

Solo perché stai vendendo qualcosa non significa che tutti vogliono acquistare da te. È possibile scegliere a quali clienti desideri vendere i tuoi prodotti o servizi, tramite la costituzione di “blocchi stradali”. Anche se questo può sembrare contro producente, in molti casi, spingere i cliente a lavorare duramente per se stessi li invoglia a comprare il tuo prodotto o servizio.

Se guardi lo screenshot qui sopra noterai che Six Pack Shortcuts ti fa compilare un mini questionario auto-qualificante. Quello che diverse aziende hanno imparato è che coinvolgendo i loro clienti all’acquisto del prodotto, invece di veicolarli semplicemente ad una pagina in cui è possibile aggiungere il prodotto al carrello, hanno maggiori probabilità di convertire in un cliente. Perché? Perché hanno fatto sentire il cliente uno dei pochi fortunati che ci è riuscito.

La cosa divertente di questo tattica è che, allo stesso modo, può far aumentare e diminuire drasticamente le conversioni. Quando è stata testata su un pubblico più sofisticato, come gli utenti di Quick Sprout, c’è stato un calo del 18% nelle conversioni. Al contrario  testandola su un mercato meno sofisticato, ha portato il tasso conversione a un + 31%.

Tattica #4: La potenza del “perché”

Qual’è l’unica cosa che fanno tutti i bambini? Fanno un sacco di domande, giusto? E se non si risponde alle loro domande con risposte soddisfacenti, cosa succede? Continuano a chiedere, giusto?

Questo è quello che accade con i tuoi visitatori. L’unica differenza e che se non si risponde alle loro domande, non le rifanno, prendono e se ne vanno.

La psicologia consente di capire come la pensano i tuoi clienti, quali sono le loro le preoccupazioni e le domande che hanno da fare. Alcune di queste domande forse sono le più classiche:

• Perché il tuo prodotto o servizio è così perfetto?
• Perché dovrei comprare da te?
• Perché dovrei restare sul tuo sito?

All’interno del tuo sito dovresti rispondere a tutti i “perché” dei visitatori, prestando molta attenzione alle risposte. Risposte non soddisfacenti fanno allontanare i tuoi clienti.

Se siete alla ricerca di un buon esempio per il web, guardate come rispondono i ragazzi di Crazy Egg alla domanda: “Perché dovrei usare Crazy Egg invece di Clicktale?”

La risposta è talmente chiara che i potenziali clienti non avranno più dubbi se scegliere Crazy Egg o Clicktale.

Tattica #5: Dai delle anticipazioni

Creare attesa nella gente prima di fargli acquistare un tuo prodotto, non solo fa aumentare le probabilità di vendita, ma ti permette anche di far pagar un “plus” per quello che stai vendendo. Basta guardare la Apple: non solo i loro prodotti sono costosi, ma la gente resta sveglia la notte per poter aver l’esclusiva su i loro prodotti.

Ci sono alcune strategie che è possibile utilizzare per creare attesa:

• Non dire tutto subito – non dare subito alla gente quello che vuole. Falli aspettare giorni, settimane o mesi prima di farli comprare da te. Un buon esempio è il sito I Will Teach You To Be Rich. Gli abbonati ricevono notizie sulle offerte ma in genere non hanno diritto ad acquistarli fino a che non sono trascorsi 30 giorni.
• Richiesta del cliente – solitamente voi siete quelli che cercano di vendere. È possibile aggirare questa cosa e creare attesa rendendo le persone vogliose a comprare il tuo prodotto o servizio. Troverete tante persone che cercheranno di convincervi a vendergli il tuo prodotto con questa tattica.
• Anteprima – Apple utilizza questa strategia davvero bene. Prima che il prodotto venga lanciato sul mercato, Apple rilascia sulla rete alcune foto/caratteristiche del prodotto interessato, creando grande curiosità tra la gente.

Conclusioni

Non è necessario fare grandi cambiamenti per ottenere grandi risultati. Fare piccoli aggiustamenti alle tue strategie di marketing  può avere un effetto positivo sulle tue vendite.

Come si è visto sopra, sostituendo alcune semplici parole come il “se” con il “quando” può fare aumentare il numero delle tue vendite.

Allora, perchè non pensi di integrare la psicologia nel tuo marketing?

Tratto liberamente da How to Integrate Psychology Into Your Marketing