Il Contenuto Razionale VS il Contenuto Emozionale.
Questo mi ha fatto pensare come tanti contenuti vengono creati senza prendere in considerazione il breve tempo che gli sarà dedicato. Naturalmente c’è un tempo e luogo per soffermarsi sui dettagli, i contenuti devono rispecchiare le caratteristiche di un consumatore quando è in fase d’acquisto.
Abbiamo esplorato quanto detto con la matrice di contenuti, qui sopra. L’obiettivo è quello di focalizzarsi sui tipi di contenuto che agiscono a livello emozionale e razionale, con la consapevolezza e l’acquisto. È un grafico utile anche perché si basa sul fatto che siamo principalmente razionali quando decidiamo di effettuare un acquisto.
Naturalmente, gli psicologi, gli esperti di shopping e libri come “Buy-ology”e “Perché compriamo” – rivelano i due motivi principali per cui compriamo – la motivazione razionale e il vero motivo. Questo perché la gente non sempre acquista al prezzo più basso, fuma, esagera nelle spese e così via. Il principio è che le decisioni degli acquisti umani sono di tipo emozionale, ancora di più in occidente dove i nostri bisogni sono, per la maggior parte delle persone, più che soddisfatti come la gerarchia dei bisogni di Maslow illustra già nel 1940. L’ipotesi che l’uomo può facilmente costruirsi una logica e facilmente razionalizzarla a posteriori.
Desideri emozionali VS Bisogni
L’IPA (Istitute of Practitioners in Advertising) dice:
- In “Marketing in the Era of Accountability” (il Marketing nell’Era della Responsabilità), l’IPA ha mostrato che gli annunci emozionali sono il 94% più efficaci rispetto agli annunci razionali o informativi.
- Le campagne premiate per la loro creatività hanno più probabilità di essere “emozionali” che “razionali” (44% contro 19%).
- Campagne creative si sono rivelate 12 volte più efficienti nel conseguire gli obiettivi aziendali. Più creativo, più efficace!
Contenuto emozionale?
Insomma stiamo parlando della differenza tra il “bisogno” e il “volere”. Ma in un mondo di marketing tutti i contenuti sono focalizzati ad ottenere questo elemento emozionale? Ecco 4 esempi da prendere in considerazione:
I 16 Pulsanti Caldi del Marketing– Vendere il Sogno
Come puoi fare tutto questo? Siamo a nostro agio con modelli e ambienti che permettono di mettere sullo stesso piano i percorsi di acquisto e i comportamenti dei visitatori, ci piace molto il modello 3S (Searchable, Snackable, Shareable e cioè raggiungibile attraverso le ricerche dei bisogni, consultabile ovunque con qualsiasi dispositivo e facilmente condivisibile) e le nozioni di Storytelling per l’impegno del consumatore nelle diverse fasi e processi. Ma cosa si fa a creare contenuti a tema – qual’è il segnale del consumatore che ci permette di costruirci una storia sopra? Questo è dove l’idea dei “pulsanti caldi” del marketing incomincia. L’idea di “Hot buttons” di Barry Feig è basata sullo stare nella stessa emozione del tuo cliente, collegandoti a lui attraverso un beneficio emozionale, tu scoprirai ciò che motiva, ispira e avvicina il tuo marchio al tuo consumatore – gli stai proponendo il tuo prodotto attraverso immagini e associazioni “emozionali” che si basano sulla persona stessa. Ciò che mi ha colpito è che i 16 “pulsanti caldi” che il marketing può premere per convincere le persone a comprare sono cose che facciamo (o non facciamo) con i contenuti. I primi bisogni che Feig identifica sono:
- Controllo
- Superiorità
- Scoperta
- Valori familiari
- Appartenenza
- Divertimento
- Più tempo
- Il meglio
- Auto-realizzazione
- Aiutare gli altri
- Reinventare se stessi
Ce ne sono ulteriori 5 bisogni nel libro, a cui vi rimandiamo per approfondire l’argomento.
Se si desidera che i contenuti siano inerenti, che coinvolgano il livello più profondo per guidare alla vendita, allora questo può essere un ottimo punto di partenza per le campagne e la creazione di contenuti.
Liberamente tradotto da: If our audiences have less attention than a goldfish, it’s important to push the right “hot buttons”
