I criteri che devi usare per decidere se includere un particolare insieme di dati e sono: disponibilità, precisione, rappresentatività.

Prima di tutto, i dati devono essere “disponibili”, ovvero devono essere recuperati abbastanza velocemente, senza che lo sforzo per ottenerli superi di gran lunga il loro valore.

Inoltre, i dati devono essere “precisi”. Molti report sulle vendite e sui dati di marketing non superano questo esame. I dati devono essere stimati, estrapolati, decimati e “torturati” se vogliono produrre conclusioni interessanti. Ma come direbbero i nostri amici inglesi: garbage in = garbage out (la qualità di ciò che si ottiene non può essere migliore di quella di ciò che si introduce).

Infine, i dati devono essere “rappresentativi”. Non devi mai perdere tempo a raccogliere dati di poco valore. Devi fare in modo che i tuoi dati siano significativi e che abbiano un reale peso sui tuoi risultati di vendita e di marketing.

Dei tanti punti importanti, ce ne sono 5 di questi che ti consiglio per l’analisi dei dati di mercato raccolti.

1. Costo per una nuova indagine.

   Il calcolo è semplice: prendi tutto il budget previsto per il programma di marketing e dividilo per il numero di risposte che effettivamente riceverai dalla tua analisi.

2. Conversione delle richieste di contatti qualificati.

   Supponendo di avere un metodo per valutare se i tuoi contatti sono qualificati (interessanti all’analisi), questo numero lo trovi dividendo la quantità di contatti qualificati per il numero totale di richieste di informazioni. Molto spesso, questo numero va dal 10-15 per cento.

3. Costo per acquisire un nuovo cliente.

   Questo numero è calcolato dividendo il totale del budget previsto per le vendite e per il marketing per il numero di nuovi clienti generati in un determinato periodo di tempo (di solito mensile o trimestrale).

4. Costo per ogni euro guadagnato.

   Questa è una delle metriche di vendita e di marketing più importanti per valutare lo stato di salute del tuo business. Ovviamente questo numero deve diminuire nel corso del tempo.

5. Vendite e costi di marketing come percentuale del totale delle entrate.

   Le aziende B2B appena avviate spesso spendono più per il marketing e per le vendite di quello che generano come entrate, mentre le aziende con più esperienza spendono meno del 20 per cento delle entrate per il marketing e per le vendite.

Liberamente tratto da: 10 Critical B2B Sales and Marketing Metrics