Se sei nuovo nel settore del copywriting, o sei un copywriter intento a fissare una pagina vuota, la formula di copywriting AIDA è un “vecchio standard” che produce ottimi risultati. È possibile utilizzare AIDA per ogni tipo di annuncio: pagina di vendita, posta classica, radio e TV.
Prima di tutto, ti mostro i dettagli di come funziona AIDA. Poi ti faccio vedere alcuni esempi divertenti di AIDA in azione.
Prima di iniziare il viaggio in AIDA
Prima di utilizzare AIDA, il primo passo è quello di capire chi è il potenziale consumatore o cliente.
La pubblicità deve essere diretta alla persona che la richiede, e può acquistare il prodotto o servizio che stai vendendo. AIDA, o qualsiasi equazione di copywriting, funziona solo quando è perfettamente allineata con il target dei potenziali clienti.
Prima di iniziare a scrivere deve chiaramente indagare/definire demograficamente il cliente o il potenziale cliente.
Un Esempio
Diciamo che vogliamo eseguire una ricerca su uno studio di danza che ha come target le coppie di età compresa tra i 30-55 anni. Lo studio lavora anche con ballerini professionisti che gareggiano in competizioni nazionali. Ma la maggior parte dei guadagni dello studio proviene da coppie che vogliono semplicemente imparare a ballare.
Il proprietario dello studio acquista una mailing list di coppie nel raggio di 10 miglia dalla scuola di danza. Quindi è una lista altamente mirata.
Prima di utilizzare la formula AIDA, è fondamentale capire esattamente che cosa motiva le coppie a fare il passo successivo nel processo di vendita.
Fortunatamente, l’attuale proprietario dello studio lavora li da diversi anni e sa che:
- Le donne vogliono cercare di imparare a ballare.
- Gli uomini sono inizialmente contrari, ma alla fine si fanno trascinare.
- Una buona offerta converte meglio.
- Lezioni di danza portano le coppie più vicine – in molti modi.
- Si tratta di un’attività serale perfetta.
- I clienti vogliono imparare una varietà di stili diversi. Tango. Foxtrot. Valzer. E altro ancora …
- I vantaggi di una “prova pratica” deve essere evidenziata. Ad esempio, la coppia sarà in grado di ballare al club nazionale sociale di eventi, incontrare nuove persone, e non faranno mai “panchina”. Molte coppie addirittura fanno del ballo competitivo come loro hobby.
- Si può sicuramente sfruttare la popolarità di spettacoli televisivi come “Ballando con le stelle”.
- L’elemento chiave di prova è la testimonianza.
- Gli inviti all’azione sono: chiamare per prenotare un posto in una sessione introduttiva, la visita di una pagina web con maggiori informazioni, inviare una e-mail al proprietario dello studio.
L’offerta (la parte più importante di questa promozione) è una sessione di danza privata di 1 ora a 25 $. La sessione privata avviene con uno dei migliori istruttori e normalmente costa 100 $.
Può anche essere importante per capire il modello di business. O, più specificamente, l’imbuto di vendita.
L’offerta riportata precedentemente convince i potenziali clienti a provare le lezioni di ballo.
Circa il 50% continuerà con lezioni settimanali. Questi clienti, se hanno figlie giovani, inviteranno le loro bambine alle lezioni.
Le coppie, il più delle volte, si presentano con altre coppie nella scuola. Molte di queste coppie terrà regolarmente le lezioni di ballo. Circa il 5% lo prenderà super seriamente e cercherà di diventare clienti premium disposti a versare migliaia di dollari l’anno per prendere lezioni e prepararsi per i concorsi.
Ora il copywriter ha le materie prime necessarie per utilizzare la formula AIDA correttamente. AIDA può massimizzare la conversione quando il copywriter capisce il modello di business e ha quasi tutti gli elementi per iniziare a scrivere.
I Dadi e i Bulloni di AIDA
Diamo un’occhiata a come dovremmo applicare AIDA per questa particolare promozione.
Attenzione
Il veicolo scelto per l’offerta è una lettera di due pagine. Quindi il primo compito è quello di convincere il lettore a prendere la busta e … aprirla. Il contenuto sulla busta deve catturare l’attenzione del lettore.
Il target scelto sono donne di età compresa tra i 35 e i 55 anni. Cos’è importante per il cliente?
Danzare? No.
Il loro rapporto? Sì.
Per catturare l’attenzione del lettore, vorrei provare una domanda nel titolo.
“Volete passare al livello successivo del vostro rapporto?”
Un buon titolo da inserire sulla busta potrebbe essere:
“Come una coppia ha utilizzato un’idea del tutto inaspettata per rafforzare il proprio legame.”
Vorrei provare dei titoli in grado di attirare l’attenzione, questi mi sembrano un buon inizio.
Ricordate, quando catturate l’attenzione dei vostri clienti, è importante colpirli in mezzo agli occhi e usare qualche artifizio per persuadere il lettore a continuare a leggere.
NOTA: Si potrebbe anche scegliere di creare una pagina-e di vendita – e la stessa formula potrebbe funzionare. Invece di una lettera, però, sarebbe meglio una e-mail.
Ora è il momento per …
Interesse
Dopo aver attirato l’attenzione del lettore, è il momento di fornire informazioni interessanti e fresche per aumentare l’efficacia del titolo.
In questo caso, la lettera può raccontare la storia di una coppia che ha cercato nella danza di rafforzare il proprio rapporto … ha permesso di incontrare nuove persone e ha avuto l’occasione di partecipare ad eventi sociali … e sono andati persino in vacanza in Argentina per il tango.
Queste informazioni sono la base che ha permesso a molte coppie di diventare degli studenti regolari.
Nota che l’approccio utilizzato qui sopra risolve sottilmente un problema potenziale o attuale: un rapporto che ha bisogno di una spinta. In questo caso, sarebbe un errore menzionare direttamente il problema.
Tuttavia, con alcuni prodotti e servizi, è possibile scrivere apertamente il problema. Questo approccio funziona bene per i problemi più comuni, come le verruche, un ingorgo nelle fognature, un’indigestione, alito cattivo, ecc…
Ora che hai il loro interesse a ballare come un modo per migliorare il loro rapporto, ora è il momento di introdurre …
Desiderio
E’ in questa sezione che si descrivono i benefici. E’ qui che la ricerca diventa particolarmente preziosa.
In questa lettera, vorrei affermare e riportare i benefici di cui le coppie godono quando iniziano a ballare come hobby.
Per controbattere a possibili reclami, è necessario fornire delle prove valide. Nel caso della scuola di danza, tre testimonianze di altre coppie dovrebbero essere sufficienti a sostenere il desiderio.
Ora che hai stimolato il desiderio, è il momento per …
Azione
Hai lavorato duro per ottenere il potenziale studente interessato a imparare a ballare. Quindi è il momento di introdurre l’offerta per superare eventuali obiezioni. È anche possibile introdurre il concetto di scarsità.
In questo caso, l’offerta è la lezione di danza privata a 25 $ e ce ne sono solo 4 disponibili alla settimana.
Si può dire che gli uomini sono restii, ma alla fine cedono.
È possibile introdurre l’istruttore e le sue qualifiche.
Poi è importante fornire un ulteriore plus: quando si acquista la lezione di danza a 25 $, si ottiene anche una carta regalo $ 25 in un ristorante locale in modo da poter godere di un pasto dopo la lezione.
Una garanzia in più può contribuire la gente ad agire.
Infine è necessario includere un invito all’azione (CTA- call-to-action). In modo chiaro e facile. Di al lettore di fare il passo successivo.
L’esempio precedente è un po’ semplicistico ma introduce chiaramente AIDA. Ora vediamo …
AIDA in Azione
Le pubblicità usano quasi sempre AIDA. Ecco una vecchia forma abbreviata di spot TV degli anni ’70.
[youtube id=”QFuw6VEYjcw” width=”600″ height=”350″]Quelli erano bei tempi!
Lo scrittore ottiene la vostra attenzione con una semplice scena di una festa con dei giovani. Poi l’annuncio mantiene il vostro interesse con una serie di divertenti scene un po’ folli che vi mostrano il divertimento nell’usare quel prodotto.
Per aumentare il desiderio, l’annuncio mostra un sacco di persone che utilizzano il prodotto. Non vuoi essere come quelle persone?
Poi è il momento per l’invito all’azione con il prezzo basso e il numero di telefono.
Ecco un annuncio stampa che segue la formula AIDA.
L’annuncio è apparso sul Los Angeles Times nel 1988.
Attenzione
Se ti piace la musica e Elvis, la pubblicità ottiene certamente la tua attenzione. La notizia è del re della musica! C’è una foto, più un titolo rivelatore.
Interessi
Si noti che l’annuncio appare – e si legge – come un articolo di giornale. C’è un ampio spazio di informazioni affascinanti su Elvis circa le registrazioni “perdute” e di come sono riaffiorate.
Desiderio
Per creare il desiderio del prodotto, il copywriter utilizza una tecnica classica: la scarsità. Solo pochi sono disponibili.
Azione
L’annuncio prevede due semplici opzioni più una garanzia.
Notare il valore aggiunto della firma dalla madre del re.
La prossima volta che vedete una pubblicità, una pagina web, o uno spot TV, osserva se si sta utilizzando la formula AIDA. Assicurati di testare la formula nelle tue campagne pubblicitarie.
Di Luca Oliva
Tratto liberamente da: AIDA: A Proven Copywriting Formula for Generating Leads and Revenue
